Pārdod Nepārdodot

2024 Autors: Harry Day | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 15:50

Izgudrotājs pienāca pie karaļa un sacīja: “Esmu izgudrojis lielgabalu, kas caurdurtas visas bruņas. Šeit ir zīmējums."

Karalis apbrīnoja un nopirka projektu. Un tad izgudrotājs saka: "Es izgudroju bruņas, kuras šis lielgabals nedurs." Karalis bija pārsteigts un nopirka bruņas.

Un tad izgudrotājs saka: "Bet man ir lielgabala zīmējums, kas caurdurs šīs bruņas."

Karalis arī nopirka šo projektu un pēc tam jaunas bruņas. Bet, kad izgudrotājs vēlējās pārdot vēl vienu jaunu zīmējumu, karalis bija sašutis un lika pārmeklēt izgudrotāju - un viņa īpašumā tika atrasti vēl ducis bruņu un ieroču zīmējumu …

Pārdošanā "lielgabals" ir pārliecināšanas tehnika pārdevēja arsenālā, un "bruņas" ir aizsardzība pret pircēja manipulācijām.

Ideja rakstīt šo rakstu radās pēc tam, kad kāds jauns vīrietis man piezvanīja pēc aukstās zvanīšanas principa un piedāvāja iegādāties reklāmas pakalpojumu. Es klausījos priekšlikumu un atklāju sevī pastāvīgu nepatiku pret sarunu un kairinājumu. Kā psihologs, analizējot sevi un izglītības apmācību vadītājs, es domāju: kāpēc galu galā puisis visu darīja pareizi?

Un pie tā es nonācu. Tā kā esmu diezgan labi iepazinies ar pārdošanas metodēm, līnijas otrā galā dzirdējis cilvēku, kurš, sazinoties ar mani, izmanto noteiktu veidni, es to uztvēru kā mēģinājumu manipulēt ar prātu. Vienkārši sakot, es to uztvēru kā maldināšanu. Attiecīgi bija attieksme pret šo cilvēku kā maldinātāju. Un pat ja viņa produkts vai pakalpojums ir tas, kas man vajadzīgs, tad negatīvā attieksme pret ierosinātāju tiek nekavējoties pārcelta uz viņa pakalpojumiem un produktiem.

To sauc par "halo" efektu.

Viņa pārdevēja "lielgabals" nav iekļuvis manā pircēja aizsargājošajās "bruņās". Neviens nevēlas manipulēt. Pircējs nevēlas, lai preces tiktu “pārdotas”.

Pircējs nevēlas sazināties ar pārdevēju, kura seja saka: "Esmu foršs pārdevējs un pārdošu jums jebko, pat ja jums tas nav vajadzīgs." Un šādi uzskati tiek likti pārdevējiem pārdošanas apmācību laikā, kur viņi tiek iekauti galvā: "Tu esi foršs pārdevējs." Šādi pārdevēji pārstāj pircējā saskatīt cilvēku un redz kādu objektu, ar ko manipulēt.

Kā izkļūt no šīs situācijas un kļūt par labu pārdevēju? Kā atrisināt šo problēmu?

Mēs piedāvājam divus veidus.

Pirmā metode: pastāvīgi apgūstiet jaunas pārdošanas metodes - tādas, kuras pircējs vēl nav saticis. Tas ir, pastāvīgi izveidojiet jaunu "ieroci", kas jūsu konkurentiem vēl nav, un pircējam nebija laika uzlikt bruņas šai metodei. Metode nav tā labākā, jo jūsu iekšējā pārliecība par "stingru pārdevēju" ļaus jums kļūt par izsmalcinātu pircēju.

Otrā metode: pārdodiet, nepārdodot. Kā piemēru es jums pastāstīšu gadījumu no savas prakses. Mēs nonācām pie sarunām par medus apmācību. darbinieki un sāka noskaidrot: ko viņi vēlas, kādas ir problēmas. Kamēr saruna bija par viņu problēmām, mēs bijām vienā jomā, vienā pusē. Tiklīdz saruna skāra formātu un samaksu, abi vadītāji noliecās, rokas salikuši, un viens no viņiem teica: "Šeit nāk pārdošana." Secinājums: nestāviet kopā ar pircēju barikāžu pretējās pusēs, esiet vienmēr tur.

Kā to var panākt? Klientam, kurš pie jums ierodas, ir problēma (vajadzība), kuru viņš vēlas atrisināt. Un viņš meklē palīgu šīs problēmas risināšanā. Pircējs vēlas redzēt jūsu sejā šādu palīgu, kas ir piesātināts ar viņa problēmu, nevis manipulatoru. Viņš vēlas redzēt un vēlas just, ka jūs vēlaties palīdzēt viņam apmierināt viņa vajadzības - un nevis jūsu pašu uz viņa rēķina.

Pārdevējiem, īpaši iesācējiem, es vēlos piebilst: nedomājiet, ka pircēji ir dumjāki nekā jūs. Tas tiek lasīts neverbālā līmenī. Centieties būt sirsnīgs un laipns. Nelietojiet veidnes, tās ir gandrīz uzreiz redzamas - un tas ir pretīgi. Uzticieties, ka jūsu produkts-pakalpojums apmierinās klienta vajadzības. Šī pārliecība darbojas labāk nekā jebkurš cits.

Sirsnīga vēlme palīdzēt nav “lielgabals”, pircējam uz tā nav jābūvē “bruņas”.

Lai veicas jūsu pārdošanā!